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直播带货的3个方法论!--九分科技

时间:2020-06-18   分类:品牌营销    作者:网络   来源:网络整理   点击:186

直播带货的3个方法论!

内容采集来自9fen.net

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现在所谓的带货其实有“三驾马车”在驱动,分别是促销力、产品力和品牌力作用下的销售结果。今天的内容,我们分别来梳理清楚这“三驾马车”对于带货的一些方法论和注意事项。

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带货的“第一架马车”:促销力

很简单,“捡便宜”是人的天性。商家提供足够大的促销优惠,自然就会吸引人来购买,哪怕他当前是没有这个需求的。就像是现在铺天盖地的电商直播,本质上都是基于这些头部主播有足够大的粉丝基础和吞吐量,可以撼动商家们给到独家的促销折扣,以此在粉丝和商家之间形成良性循环,自然货也就卖出去了。 www.9fen.net

但是,对于促销力带货有一个致命的影响就是,我在早期《直播是记“七伤拳”》里讲的“阿伦森效应”:促销刺激的过度依赖,导致回到正常价格后,购买的消费者越来越少。商家可以通过提供大量的促销折扣给这些主播,他们也可以在短期内让你看到惊人的销售表现,但商家们没办法一直有这么大的促销力度。所以,这时候我们就需要知道什么时候最适合发挥促销力的威力,以及如何最大降低它对自身的伤害。 copyright 9fen.net

关于什么时候最适合发挥促销力的威力,我在文中列举了三种情况:

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一种是推广确实有卖点,但用户尝试门槛高的产品,促销力度可以有效降低这种尝试门槛;

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一种是少数产品牺牲,能为整个店铺引流的时候; copyright 9fen.net

还有一种是当最终的销量,对你有决定性影响的时候。

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同时,我们也可以通过以下手段,把促销刺激一个合理的名号或者理由,以此来降低它对自身的伤害。

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比如在只在特定的时间点提供促销力度(品牌周年庆、超级品牌日/欢聚日、双11、国庆等),或者只针对有特定行为的用户提供促销力度(粉丝、会员、前100名下单用户等),或者只针对特定产品提供促销力度(反季款、试用装、限码款等等)。

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当然,有时候,有促销力度也未必一定能带得动货,就比如现在的品牌商家纷纷走进直播间。但结果就是有的卖的很好,一场直播可能释放了平时半个月的销售业绩;而有小部分是做了入不敷出的赔本生意。差异背后的原因,就涉及到接下来要讲的带货的“第二架马车”。

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带货的“第二架马车”:产品力

直播间之所以有的大卖、有的卖不动,如果控制住促销力这个变量,最根本的影响因素就是产品力的差异。 本文来自九分网络

一个好产品,本来就应该卖得不错。即使不是李佳琦,廖佳琦、马佳琦也可以卖得很好;而一个不好的产品,即使刚开始有人抱着尝鲜或者捡便宜的心态买了,后续也不会大卖。

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所以,比起研究哪些平台、主播、KOL能销货,更上一层的在研究如何才能造出受市场欢迎,甚至有潜力一炮而红的好产品。现在很多市场上卖得好的新兴品牌,大部分都是靠强大的产品力切入,比如:完美日记、花西子、三顿半、钟薛高、喜茶、wonderlab等。 www.9fen.net

那么,如何才能从根本上打造强大的产品力呢? 九分网络

首先我们要知道,在如今评估一个好产品的根本,在于能否为用户打造一个差异化的消费体验,并让用户为此买单。 本文来自九分网络

关于打造产品差异,最近看到刀姐在她公众号上发的一篇文章《10000字总结新消费品牌创业的三个拐点》给到了很好的启发价值。文章的作者是锋瑞资本执行董事黄海,他从消费品创投圈的视角给到了3个从0-1打造产品差异的维度,分别是:从价格带、消费场景、产品功能切入。 copyright 9fen.net

第一个维度,通过价格带的空白切入

从产品出发思考问题,首先要考虑的就是价格带。 内容采集来自9fen.net

例如星巴克一杯咖啡卖30块,瑞幸卖10-20块,三顿半单价六七块钱。这告诉我们,在新品初始的调研阶段,首先就可以把对应行业所有竞品的价格梯度都列出来,看看是否存在价格区域的断档。

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比如对于洗衣液领域,竞争集中度最高的肯定是日化巨头占据的中低价格带,于是the laundress瞄准了还处于空白的高端价格带,推出了定价210元/瓶/L的“爱马仕洗衣液”。

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第二个维度,从差异化的消费场景切入

还是以咖啡为例,星巴克是空间体验式的咖啡服务业,买了咖啡还要坐下来与人交流,它的空间体验是很重要的消费场景。 本文来自九分网络

标签: 直播 带货 方法论 3个

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