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数字化时代的B2B销售(2):销售过程管理TAS+模型--九分科技

时间:2020-08-05   分类:网络推广    作者:网络   来源:网络整理   点击:138

很多企业用这个方法在自己的CRM中管理销售过程,他管理的是LTC的过程,即销售线索到合同签约的过程。笔者2013年前后在IBM工作时,IBM内部也使用该方法管理商机。但TAS方法太学术化,是个放之四海皆可的方法,缺少很多可以落地和产生实际成效的要件,所以他只能管理销售过程,使销售过程可视化,但对销售能力销售额的提升产生的业务价值有限。

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如上图在B2B销售中存在这三种关系四类个体画像维度,他们分别分布在大客户管理(ESP+)和销售过程管理(TAS+)中。

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很多销售有一个错误观念,认为知彼是了解客户。如下图所示:知己是了解我司客户需求满足度+关系紧密度知彼是了解竞争对手客户需求满足度+关系紧密度。绝大多数情景下,我们仅仅是知己,只有50%胜算。 copyright 9fen.net

五类竞争策略很好,但缺乏具体的战术和方法copyright 9fen.net

如上图所示,笔者沿用TAS原来的五种策略,但补充了战术,使其更容易执行。 本文来自九分网络

除了上述TAS十要素中存在的问题外,传统TAS还缺失一些销售过程管理中的要件,比如按项目周期如何对项目阶段进行划分?如何对商机分类?项目中团队如何协同?项目中如何管理和击败竞争对手?TAS的管理方法如何有效执行等等。

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2. 商机分级

商机会分成不同的等级,然后会根据不同商机等级匹配不同资源。建议根据金额为主要划分依据,但可以根据项目示范作用或重要性手动调级。笔者提出模板,今后项目可以在此基础上修改和调整。

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11. 价值主张

在沿用TAS原来模板说明我们用了什么方案,给用户创造了什么业务价值之外;一定要加入与前两名主要竞争对手的对比,我们在方案上,关系上和软硬件实力上有什么优势。

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汇报关系:行政上的汇报关系,他是显性的,是比较稳定的,和项目没有关系,他应该在大客户管理(ESP+)中管理,通过销售过程管理(TAS+)完善。 本文来自九分网络

在B2B销售中,有一个普遍被使用的销售过程管理模型:TAS(Target Account Selling)

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谈判签约:从宣布我们中标开始,到合同签订为止。 内容采集来自9fen.net

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组织投标:从客户正式发标开始,到投标结果产生结束。

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行为取向:是指该个体判断项目的依据和倾向,比如专业型、务实型、专业务实型、务实专业型、均衡型等。这个是个体本身具备的特性,与项目无关。所以在大客户管理(ESP+)中管理。

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9. 赢单率

笔者见过的绝大多数企业在计算赢单率时,都是阶段越往后,赢单率越高。比如在投标阶段,很多时候,都知道这次中不了,还按80%算,那么通过销售漏斗预测就失去了意义。

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标签: 2年 初级 B2B销售 TAS+模型

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