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而是他们的涨价理由不成立--九分科技

时间:2020-08-04   分类:网络推广    作者:网络   来源:网络整理   点击:144

你以为男生1.80很高,但放在国际篮球场上就是二等残废;你以为开宝马很豪,但在迪拜大街上可能出租车都比宝马高端。同理,价格高低不是一个绝对的数字,而是用户心理的一种模糊感受。

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如何涨价才能不翻车?

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单店销售额:Costco约1.7亿美元,沃尔玛约4300万美元;

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这就是「价值中的锚点」:挖掘产品价值,从而发觉产品的价格上限。

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我们说过,价格的高低是在比较中产生的。如果想卖出高价,核心方法是让你的马克杯和更贵的产品联系在一起。 九分网络

#专栏作家#

梁将军,公众号:梁将军(ID-liangjiangjunisme),人人都是产品经理专栏作家。品牌IP战略顾问,每两周大约思考一个营销课题。

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如果你是一个品牌主,可以考虑你的产品或服务,是否有哪个环节可以被强化?那个环节就是盈利的新增长点。比如,远足+拍照,咖啡+甜点,手机+贴膜…… 本文来自九分网络

对于涨价而言,一切涨价行为,必须要先改变产品/服务,用户才能接受。

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因为套餐包含了多种产品,所以消费者很难准确估价。

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定价的首要原则就是建立消费者的「价格锚点」。消费者把你的产品和谁比较,谁就能左右你的价格。 copyright 9fen.net

你读完这一段,会不会感觉我的99元付费会员服务很便宜?为什么?因为我潜移默化地,改变了你衡量产品价格的参照系。 内容采集来自9fen.net

你看,我只是调整了文字表达,仿佛B站就对于你而言,更有价值感了。 内容采集来自9fen.net

比如,主打新的组合套餐,替换原有套餐;研发几款新的菜品,作为热销菜品;用菜品+赠品+购物券的方式来做价格促销……

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我们拿Costco举例,这可以说是全世界最著名的低价品牌,小米的定价策略其实参考的就是Costco的经营理念。

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而是他们的涨价理由不成立--九分科技

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这一系列的经营方式,才最终形成了Costco的成本领先优势,以更低价格,反而拿到更高的利润。

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前文说到,你找了一位明星理发师做造型,然后他推荐你染一款最近时髦的奶奶灰,只见他拿来了一本染发剂介绍目录给你,里面有各种品牌的染发剂,希望你从中选择一款产品。 copyright 9fen.net

结果异常有意思:保险号码数字更大的学生,比保险号码数字小的学生,均匀报价高出了50%! www.9fen.net

所以,低价=营销策略,可以用低价去换取身价。

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大部分时间里,直播里的历史低价,卖的不是产品而是名声。

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作为一个合格的商家,我们不仅要提供商品给消费者,还要帮助他去决策。正常而言,三种选项就是最好的决策加速器。

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(以上数字来自双方财报) www.9fen.net

所以,低价是大企业经营的护城河。因为低价以及低价背后的产业链在,才没有人可以轻易染指大企业的生意。

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这就是「环境中的锚点」:你和什么产品一起显现,你就是什么身价。 内容采集来自9fen.net

我们陆续tony老师和你的故事。 www.9fen.net

西贝、海底捞这样的餐饮企业,如果想顺利涨价,他们可以尝试重构一些菜品和服务。

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如果是生日蛋糕,那么蛋糕则代表了你的心意,你的心意不能显得太廉价吧?所以生日蛋糕怎么着也得上百才合理;

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比如,如果一款饮料,500ml/瓶卖3块钱,1L/瓶卖5块钱。

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我们再举个例子。2012年刘强东发微博声称: www.9fen.net

这就是「价格组合中的锚点」:消费者只会挑选价格居中的商品。

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苹果Apple Care价格大约是1688元,这个价格简直可以入手一台国产低端手机了!但对于刚刚花费8699元购买iPhone 11 Pro的你来说,“感觉上”还可以接受。而且店员告诉你:“没购买Apple Care服务的话,修理屏幕的费用是2600+ ,整机换新的费用是4600+.……” 内容采集来自9fen.net

如果是下午茶,那么蛋糕满足的是你自己的口舌欲,价格可能是35元;

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前几天和一个客户讨论她未来的产品分类,我们聊到一个叫趁早的女性APP,虽然APP有诸多问题,但我们觉得它的价值锚点异常有趣。

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这就好比上学时,我们一天都是24小时,但学霸可以背会200个单词,而学渣只能背下来20个。所以,那些动不动就割肉做低价的淘品牌们醒醒吧!只是低价跑不赢市场,只有低价还有钱赚才能跑赢市场。

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在它的产品体系里,健身叫变美时间、冥想叫心流时间、学英语叫生存时间、懂理财叫赚钱时间、玩摄影叫好玩时间。

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这些问题背后,就是价格的秘密。今天我们来消化的概念是——定价。 九分网络

企业要学会赋予产品合适的价值点,才能合理地给产品定价。所有伟大的品牌都是价值描述的高手,比如可口可乐、Nike、苹果。

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有人曾在麻省理工学院的学生身上做过一个实验。他们找来一些没法衡量价格的物件,比如小众品牌的红酒、盒装的巧克力。然后实验人员对这些物品进行拍卖,参加实验的学生们可以“出价”,竞拍这些商品。

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国内顶级品牌咨询公司的培训课程,一个周期大约10万左右/人。因为时间成本压缩了,一个讲师可以把一份时间卖给课堂里的上百名学员。

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你可以说,B站的价值是「观察」很多有意思的视频;但我也可以说,B站的价值是提供「消遣和娱乐」。

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我们拿tony老师举例,女孩子在去理发店一旦挑选了某个明星造型师,她就更有可能买更贵的染发剂和护理液。因为这些“额外”花费,看起来更便宜了。

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品牌咨询公司还常常做培训业务,因为品牌咨询是一项知识产品,如果客户不理解基本的品牌理念,他就无法判断咨询公司给的解决方案到底是对是错。

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比如,你的杯子是用来盛什么的?水、茶、还是咖啡?你会发觉,咖啡杯和茶杯的价格一样都高于水杯。就那咖啡杯为例,所盛的是速溶咖啡、挂耳咖啡、还是研磨咖啡?不同的咖啡杯子,也可以有不同的价格梯度。 本文来自九分网络

对于低价而言,低价是一种竞争战略,通过成本领先去建立护城河。同时,低价也可以作为一种营销方式。

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一样而言,有几种常见的方法改变产品或服务:改变包装、改变尺寸、推出新口味/服务、组合产品、经常变换价格。 本文来自九分网络

当我们谈到低价时,很多人把它与低端联系到一起。大家以为低价就意味着企业要赔本赚吆喝,低价就意味着企业要争取更多的屌丝和三四线市场。

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从“成本领先”这个视角去看低价,我们明白低价不是一个简单的定价策略,它其实是企业的一种竞争战略。注意我的用词,是「竞争战略」。

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1. 改变包装

最典型的案例就是乳制品企业,特仑苏和金典纯奶线推出了“梦幻盖”包装,这种包装不用吸管,可以旋开瓶盖直接饮用。

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总收益=罗永浩背书+PR传播+品牌曝光+用户互动+产品浏览+商品售卖 内容采集来自9fen.net

当消费者面对购物决策时,他们的状态是茫然的,常常会陷入“决策瘫痪”中,也就是我们俗称的挑选恐惧症。面对10页纸的菜单,他们反而不知道该点哪一道菜。

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虽然购买这种服务的人数不多,但只要有极少部分人购买,都会带来高额利润。

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仓储一体。也就是卖货和存货都在一个地方,这样又省一笔钱。

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直播中的历史低价,是经营者的无能还是趋势使然? 内容采集来自9fen.net

讲了这个道理,我们就理解了一件事:为什么很多企业主想推出一款高端产品都失败了?很多时候不是你的产品不行、也不是市场不行,可能就是你的低端产品和高端产品放在了一起卖,或者干脆就是你的店面环境没有品位罢了。

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3. 推出新口味/服务

一切新产品上市,消费者都是很难估价的,因为没办法做比较。

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而是他们的涨价理由不成立--九分科技 本文来自九分网络

产品的打开环境、用户的接触顺序、价格的组合方式、产品的心理价值,都会决定产品最后的价格。 九分网络

但是如果一名咨询师能把同一份时间卖给更多的人,他的服务价格还可以再降低,比如在得到上开一门网课,比如梁将军的付费会员,只要99元就可以拿到未来一年的番外内容,以及短时的品牌咨询服务。 本文来自九分网络

比如,咨询行业是个高收费行业,因为咨询服务的成本是时间。不论是管理咨询、财务咨询、心理咨询、品牌咨询,一名咨询顾问只能把同一份时间卖给一个客户,所以他的收费不会便宜。

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净利率:Costco为2.2%,沃尔玛约为1.3%; copyright 9fen.net

2. 改变尺寸

推出mini版的产品,和推出大包装的产品,是促销的手段,同时也是提价的方法。

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标签: 2年 初级 商品定价

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