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几个产品经理不得不懂的商务知识!

时间:2020-07-13   分类:网络推广    作者:网络   来源:网络整理   点击:56

本文作者认为产品经理是一个综合性岗位,需要懂得维护客户关系和商业关系,这样才能保证产品能够得到客户的认可和使用。

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给大家分享一个问题:如果你去拜访用户,你会做些什么事情呢?

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很多人会说:我们去见客户给他们做演示,展示我们公司的产品,协助他们解决问题。这其中有两个意义:一方面做调研了解市场,另一方面接近客户了解实际问题,以此完善产品体系。

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大家有没有发现,这都是我们的主观判断,其实用户想要什么,我们是不知道的。

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比如,我为什么要见你们?见了你们对我有什么好处?同样的产品,为什么我要用你家的? 内容采集来自9fen.net

这时,你会发现想要谈成一件事情,必须要了解对方。 九分网络

正所谓“知己知彼、百战不殆”,主观判断和反向分析同等重要,他们结合才能让你发现钥匙孔在哪,用什么样的钥匙。 九分网络

一、客户关系 1. 先说一点内话

甲方和乙方之间不仅存在明面的交易也会有一些“灰色”的交易。

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案例一:在我刚入行的时候,我见过一个领导和第三方公司谈推广事项,一个月2W签订合同,一年24W。对方公司说,给贵公司按定价打八折,然后按六折给你,这样每个月有4K的额外收入。

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案例二:另外有家B公司,每年采购服务器预算将近500W,竞品公司为了使公司改用他们的服务器,私下沟通说:每年可以将采购费用降低到300W,在此基础上给”关键人“10%的合同返点费。 内容采集来自9fen.net

你看这就是利益驱动,愿者上钩。有人不想要因为怕麻烦,有人想要因为缺Q。 www.9fen.net

如果你站在对方的角度,你会发现这么多竞品公司中,我想要采购一家,必然这家公司对我们来讲有”促进“作用。

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所以,站在乙方的态度上,我们需要建立关系,让别人快速记住我们。

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用什么记住我们? 九分网络

答案就是“利益”

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2. 如何建立客户关系

决定产品的有五个因素:

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产品=商务+品牌+功能+定价+服务

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建立客户关系也需要从这些方面入手:

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基层人员 内容采集来自9fen.net

一个项目,你去对接的时候只能接触到基层单位人员,他会想什么呢?

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他会想你这个产品不能再加重我们的负担了,我想要的功能一定要有,最好能按照我们的日常工作进行开发。

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再深入想一层,他们平时无权无势。你可以带一点公司日历、签字笔等,提升他们的优越感,促进关系,让人家能记住我们。 九分网络

于是我们通过介绍讲解,让他更了解我们产品,更通过一些日常礼品加深感情,为更近一步的交流打下基础。

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关键领导 www.9fen.net

如果我们能搞定他,基层人员满意了,他会向上汇报,我们能接触到高一级的领导,这个领导会关注什么事情呢?

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当我们去对接这个领导的时候,发现事事不顺,各种挑毛病。 www.9fen.net

这就说明我们没有解决核心的问题,他觉得我们这个产品还解决不了他当前的问题。

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不同层面的领导考虑同一件事情会有很大不同。比如基层只关注有没有、好不好;而领导更关注适不适合、有没有案例、有没有背景关系。 copyright 9fen.net

如果这个时候有一家竞品公司,通过高层关系运作了一下,那我们必然会受到阻力。但如果你不知道这件事情,那便是两眼一黑,摸不到点子上。 www.9fen.net

对方的商务关系比我们优秀,那我们只能从其他四个方面着手提升产品竞争力;但若是所有的方面我们都不如竞品公司,最好及时撤退,避免无意义的竞争浪费。

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二、商务关系

现在我们说一说商务上的细节。

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有句话说的好“知微见著”:讲述了解一点信息就能洞察结果,看见事情的苗头就能了解未来的发展趋势。

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那么在商务关系上,甲方和乙方到底处于什么样的位置呢? www.9fen.net

1. 双赢or单赢?

甲方有钱、乙方专业;甲方重名、乙方重利。大家各取所需。

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本来这样挺好,但事情往往不是这样看的。 copyright 9fen.net

甲方要在众多厂家中找到合适的产品,所以甲方不会特意待见某个厂家;而是给人一种你来应标是你的事情,能不能让你办还是我说得算的态度。 内容采集来自9fen.net

但是当乙方花了大精力应标后,乙方又有各种理由拖延、加钱,搞得甲方心里一肚子火。 copyright 9fen.net

最后产品做出来也没人用,甲方花钱打个水漂。

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看似双赢的一件事,往往就是双输的结局。 内容采集来自9fen.net

2. 甲方到底担心什么?

甲方最担心你是会看穿他,也怕你看不明白。

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一个多年做甲方的朋友和我讲,对于任何一家乙方公司,不管谁来,我们有两个原则: copyright 9fen.net

不能让对方感觉到我们有需求。

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对方来不来对我们无所谓。

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这样可以保证甲方的利益最大化。 www.9fen.net

他说,乙方公司做出的成绩,不是你乙方公司有多厉害,而是我们给你这个机会。

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所以你别想着来我们这诈一笔钱,你要是干不好,我随时可以取代你,让你马上失去整个行业内部的市场。

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孰轻孰重你们自己看着办。

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标签: 2年 初级 商务

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