1310-6499-520
今天是:
站内搜索:  
您的当前位置:主页 > 知识博客 > 网络推广 >
联系我们

名称:九分网络科技

联系:13106499520

地址:福建省福州市仓山区金榕南路553号


扫一扫添加微信

盘点常用来操纵人心的营销套路

时间:2020-07-13   分类:网络推广    作者:网络   来源:网络整理   点击:197

在推广营销中,我们如何通过心智规律操纵消费行为,引导用户使用产品、消费产品呢?针对这一问题,本文做出仔细说明与分析,希望对你有所启发。 内容采集来自9fen.net

九分网络

内容采集来自9fen.net

“营销学的父亲是管理学,母亲是心理学。” copyright 9fen.net

营销思想,诞生于管理学领域,特别是德鲁克,他在该领域著作甚丰,这里就不作讨论。 www.9fen.net

本文章主要研究心理学对营销的启示,尤其是心智规律对营销的影响。

www.9fen.net

那么,心智是如何运作的? 内容采集来自9fen.net

一、非理性是常态,理性是变态

古典经济学模型基于经济人的假设,假设每个人都是理性的。 内容采集来自9fen.net

但随着认知科学的发展,科学家发现,人脑可以分成上中下三层:

www.9fen.net

最里层是原始脑,大约形成于3亿年前,负责维持人体的基本生存功能;

九分网络

紧接着是边缘系统,大约形成于1.5亿年前,负责处理情感,以适应合作和群居生活;

copyright 9fen.net

最外层是大脑皮层,大约在200万年前形成,它负责理性思考、分析和解决问题。

九分网络

copyright 9fen.net

本文来自九分网络

▲ 大脑的三层结构

本文来自九分网络

但是,大脑皮层却是其中最没有决策权的中枢。

copyright 9fen.net

事情发生后,信息会先传达到原始脑和边缘系统,而后大脑皮层才能意识到。大多数时候,原始脑和边缘系统接收到信息后,通过直觉直接做出决定,大脑皮层只负责将这个决定合理化,这就导致人类出现了很多非理性行为。基于非理性行为,分化出了行为经济学,行为金融学、行为设计学等学科分支。

copyright 9fen.net

当然,这并非说人类无法做出理性的决定。

内容采集来自9fen.net

科学研究表明:理性模式和直觉模式,两者同时并存于人类大脑。这就是卡尼曼在《思考,快与慢》里所说的慢系统和快系统。心理学将这一发现称为:双通道加工理论,该理论认为,人们通常意识不同这两种模式的存在,大脑的直觉模式,反应迅速,自动化运作;而理性模式,运作缓慢,注意力更为集中。 www.9fen.net

直觉模式之所以成为人类决策的常态,主要因为人类的心智资源非常有限:

本文来自九分网络

记忆力资源有限:1956 年,米勒发表了《神奇的数字 7 +/- 2;我们信息加工能力的局限》。文章提出人类的短时间记忆存在着容量限制:看一眼信息,最多只能记住其中7(±2)个项目或组块。 www.9fen.net

注意力资源有限:注意力也存在一定的局限性,例如,人们很可能会对视野正中央的事物视而不见。同样,“鸡尾酒会效应”也证明了人类的注意力资源有限。 www.9fen.net

意志力资源:意志力,跟工作时长、休息状况、食物摄入量等因素,密切相关。当大脑疲惫、意志力耗光时,人们就更可能听从直觉的判断。 www.9fen.net

所以,大脑总是尽可能地避免努力工作。为此,人类演化出了“习惯”和“直觉反应”,以代替有意识的思考。即使人们逼迫自己有意识地去思考,但大脑还是有其他方法可以偷懒。 www.9fen.net

www.9fen.net

内容采集来自9fen.net

▲ 思考参与度图谱 本文来自九分网络

二、有机可乘的操纵之术

大脑有两种常见的偷懒方法:

内容采集来自9fen.net

1. 分门别类

为了生存,远古的狩猎采集者,必须要记住数千种动植物的形状、特性和行为模式。例如,他们必须记住,一朵黄色菇类,如果在秋天,长在榆树下,就可能有毒;但如果在冬天,长在橡树下,却是有效的胃药。

www.9fen.net

演化压力让人类的大脑善于将各种信息分门别类,储存起来。

内容采集来自9fen.net

分门别类就像用一个凿子把感觉世界划分开来,不同的人、产品和体验归入大脑中的不同认知类别。这个过程,引导我们关注某些特征,同时忽略其他特征。选择时,直接配对相应的认知类别,就能够快速做出决定。

www.9fen.net

而顾客在购物时,面对成千上万种产品信息,潜意识里就会把相似的产品归类,形成了一个个不同的“品类”。形象地说,品类就是顾客心智中储存不同类别信息的“小格子”。

www.9fen.net

当然,顾客不会直接提到品类,而是用品牌来表达,因为品类的选择过程,已经在大脑里完成。例如:口渴了,顾客不会直接跟店家说,来一瓶茶饮,而是说来一瓶燃茶。

本文来自九分网络

因为早在顾客说出品牌时,他的大脑早已形成各种饮料的分类。当他想喝茶饮时,茶饮类别中排行靠前的品牌,就脱口而出。 内容采集来自9fen.net

九分网络

本文来自九分网络

▲ 心智中,饮料的品类小格子 copyright 9fen.net

这就是“定位理论”里所说的,顾客用品类思考,用品牌表达。

内容采集来自9fen.net

所以,对企业而言,打造品牌的要点在于,要么开创新品类,要么成为品类的代表,或者代表品类里的某一特性。 内容采集来自9fen.net

2. 启发式

标签: 2年 初级 营销套路

郑重声明:本文版权归原作者所有,九分网络转载文章仅为传播更多信息之目的,如作者信息标记有误,请第一时间联系我们修改或删除,多谢。


九分网络专业提供公众号、小程序、PC及移动端站点搭建!网站程序及服务器维护:13106499520。微信:452570709

----相关文章----