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数字化时代的B2B销售(3)销售支撑体系管理MCI方法--九分科技

时间:2020-07-02   分类:网络推广    作者:网络   来源:网络整理   点击:96

B2B销售中,搭建企业的护城河的主要方法是MCI。本文作者基于自己工作经验,介绍了如何解决资源调度问题,过程协同问题和资源整合能力,希望对你有帮助。 九分网络

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笔者在《数字化时代的B2B销售》中的前两篇文章里介绍了数字化时代B2B销售由三部分组成:即守正、出奇和蓄势三部曲。 本文来自九分网络

守正是大客户管理,也叫客户线管理,是更注重方向性,战略性,不追求短期目的,主要管理模型是ESP+;出奇是销售过程管理,也叫项目线管理,更注重短期效果,以是否赢单作为衡量标准,主要管理模型是TAS+;蓄势是销售支撑体系管理,是在为企业建立系统性的优势,搭建企业的护城河,主要方法是MCI,也是本篇文章介绍的重点。

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Figure 1 B2B销售三大组成部分价值产出曲线示例

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上图是随着公司规模的增长,B2B销售三大组成部分价值产出增长曲线示例。

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销售过程管理是术,是技巧,容易掌握,但随着公司规模的增加,效果会逐渐减弱;大客户管理是道,他可以建立稳定的关系,产生持续产生收入,随着公司规模的增加和时间的流逝,效果会逐渐增强;销售支持体系是势,公司规模越大,他产生的势能也呈几何基数成长,形成公司的护城河,不战而屈人之兵。

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所以从短期来说,销售过程最容易见效,从长期来说,销售支撑体系最为核心。 九分网络

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Figure 2 B2B销售过程常见问题示例 copyright 9fen.net

上图是笔者在给一家企业做B2B销售过程问题诊断项目时,列举的问题。 本文来自九分网络

总体来说,B2B销售过程主要存在三大类问题:

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资源调度问题: www.9fen.net

基本上每一家做B2B生意的企业都存在这个不合理现象,就是近水楼台先得月。

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很多时候,销售能得到售前资源的数量和质量,不是与其负责的商机质量有关,而是与其和资源部门的关系、与公司的高层的关系有关。所以一个销售业绩好,有可能不是销售能力强,而是他可以调用的售前资源多。 九分网络

这个问题极大制约了企业的投入产出,因为很多远离企业权力中心的销售就算碰到很好的大项目时,因为申请不到资源,也不愿意跟,
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,而宁愿去跟一些自己有能力处理的小项目。这样公司的资源会逐渐投向最有内部关系的销售,而不是最好的项目,出现劣币淘汰良币的现象。

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过程协同问题: www.9fen.net

销售协同中普遍存在两类问题: 九分网络

销售为拿单,随意承诺,到交付时上不了线,往往越大的项目亏的越多。

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销售、售前、方案产品和测试团队等互不通气,都负责,又都不负责,配合中互相扯皮,互相指责。有了功劳,是自己的;有了问题,是对方的。天下大事,必作于细,很多项目是输在销售过程协同的细节上了。如果信息沟通得再通畅点,如果每个团队参与项目的人责任心再强点,赢单的几率就可能高很多。 内容采集来自9fen.net

资源能力问题: 本文来自九分网络

B2B生意中一般会有重点行业和重点方案,重点行业和方案可能带来的收入会占公司30%,【企业网站搭建就找九分网络,仅800元起:13106499520 QQ:452570709】,甚至50%以上。一般重点行业和重点方案会是一些大项目,这时候需要调动整个公司优质资源去赢。

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但你会发现,这些资源经常在企业中是分散在很多部门:有在地区分公司的,有在总部售前的,有在总部产品和方案的,【手机站搭建找九分网络:13106499520 QQ:452570709】,有在总部行业部门的。从很多部门抽调一群人去打一个项目,互相不了解,形成不了默契,很容易貌合神离,形成散兵游勇的状态。

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跟足球一样,团队中每个人都是最优秀的,这个团队未必是最优秀的,关键在于配合。所以我们必须想办法提升资源整和能力,使1+1大于2。 www.9fen.net

如下图所示,笔者设计了MCI(匹配、协同和整合)的方法,用来提升和优化B2B销售支撑体系。 copyright 9fen.net

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Figure 3 MCI方法介绍-提升和优化销售支撑体系 本文来自九分网络

1. 资源匹配,最大化产出

1)分层的售前资源调度机制

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Figure 4 分层的售前资源调度机制示例 本文来自九分网络

如上图示例,分层的售前资源调度机制就是要各个项目调用最匹配的资源。 www.9fen.net

AB类大项目,由交付中心的交付团队一票到底负责,交付团队负责人去协调各方面资源。 www.9fen.net

CDE类小项目或渠道类项目,由当地办事处自己负责,或通过服务热线远程得到支持即可。

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针对AB类大项目,办事处当地资源统一归总部交付团队负责人统一指挥。

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至于项目分类标准,请见《数字化时代的B2B销售(二):销售过程管理TAS+模型》

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2)售前资源成本核算制

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标签: 3年 中级

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