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大促揭秘:目标客群与标签体系

时间:2020-09-12   分类:网络推广    作者:网络   来源:网络整理   点击:120

编辑导语:对于一次大型的促销活动来说,许多的环节都需要做到极致,这样才能达到良好的效果。其中,客户就是关键的一环。本文作者对大促进行了揭秘,分析了如何设计相应的标签体系,进行精准的投放,以标记用户、商品、场景,为大促的精细化运营提供有力的支撑。

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本文介绍如何对顾客群体进行多维度分类,以在大促中实现针对性的顾客精细化运营。 内容采集来自9fen.net

随后介绍根据顾客的分类和属性,对顾客、商品和场景进行打标的标签体系,以实现营销信息的精准投放,和场景化主题活动页的自动生成和精准展示。

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早期的流量红利时代,大促是商品和促销驱动,货好价格低就可以卖到爆仓。 copyright 9fen.net

互联网的下半场,愈发强调千人千面和个性化,精细化运营已经成为电商致胜的关键。而对顾客进行特性分类、设计相应的差异化运营目标和策略,则是做好顾客精细化运营的前提。

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1. 目标客群

目标客群,要按可运营维度来划分。很容易想到的是按需求分,比如母婴顾客、数码顾客、阅读顾客,但除了需求,还有很多重要的分类方式影响运营策略和打法,下面列举一些关键维度。 内容采集来自9fen.net

1.1 维度一:生命周期阶段

从这个维度去看,顾客大致可以分为潜客、新客、老客、沉默客、流失客。

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大促揭秘:目标客群与标签体系

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顾客生命周期与价值 www.9fen.net

1.1.1 潜客 www.9fen.net

顾名思义就是潜在顾客,也就是没有发生过针对平台或店铺的购买行为,但存在购买意向的顾客。其中又可以分出高潜,即转化可能性较高的顾客。 www.9fen.net

例如:近期内(如30天)对平台、店铺商品存在注册、搜索、浏览、搜藏、加购行为的高活跃度访客;精准竞争对手店铺或平台的顾客。

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1.1.2 新客

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互联网行业对新客的定义不太统一。

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有的认为新客是注册了账号,从未下过单的顾客;有的认为新客只是下了一单的顾客。本文中,新客指下过一单的用户。 www.9fen.net

1.1.3 老客

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老客当然就是下过多单,并保持合理的访问和下单频度的顾客。他们是价值最高的顾客,大促大多会积极参与。根据我的统计数据,一年的时间段,一个老客为平台贡献的价值,大约是新客的四倍。 www.9fen.net

1.1.4 沉默客 copyright 9fen.net

也有叫沉睡顾客,电商行业对沉默客没有统一定义。 九分网络

有的定义为一定时间(如3个月)不到访算沉默,更长时间(如6个月)不到访算流失;也有定义仍然到访但关键行为(如下单)已经超过一定时间没有发生。 九分网络

大促运营可以适当拓展,把曾经高频,但在近期访问和下单频度明显降低的老客(半活跃顾客),和沉默客合并运营。这两种都处于高流失风险状态,也可以认为沉默客是半活跃顾客的晚期形态。 内容采集来自9fen.net

1.1.5 流失客

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流失客指曾经是顾客(不管新老),后来不再到访的顾客,其中复杂的点是流失标准。这没有行业统一的定义,可以根据平台特性,通过“多长时间没有发生特定行为”来定义。 九分网络

比如电商:低频品类(如3C数码)为主的平台,如果顾客平均下单周期是1个月,那么12个月不到访可以是一个合理的流失阈值;高频品类(如生鲜日百),下单周期是一周或更短,则3个月不来都可以算作流失。 内容采集来自9fen.net

区分生命周期阶段,是为了设置差异化的大促运营方法:

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1)通过站外DMP、站内拉取用户id列表,然后通过EDM、Push、SMS、站内信等手段多轮次触达精准高潜,引导他们在大促阶段到访。

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2)对到访潜客,通过爆品推荐,新客专享券等手段,转化他们为新客。

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3)对于新客,通过各类优惠券、任务机制,或设计”1单转2单”、”2单转3单”等项目,引导他们成为多单客,也就是老客。可能的话,最好设法卖个付费会员给他们。

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4)对于老客,可以引导他们渗透到高频品类,或通过付费会员、等级权益等方式锁定他们的忠诚度。

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老客对平台认同度高,数据也较丰富准确,可以设计更为丰富的运营动作,如引导评论晒单、发起社交分享。老客的频度和忠诚度需要精心维护,一旦出现流失倾向,唤回难度会急剧加大。 copyright 9fen.net

5)对于半活跃顾客和沉默客,此类顾客的认知和记忆还在,依然在网站上进行浏览,此刻进行干预非常关键,而大促正是唤醒和提升活跃度的最佳时机。 本文来自九分网络

标签: 2年 初级 标签体系 目标客群

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