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如何搭建ToB 营销全渠道体系?--九分网络

时间:2020-06-12   分类:网络推广    作者:网络   来源:网络整理   点击:138

提升线索到赢单的转化率,对于ToB 营销来说非常重要,具体应该怎么做?本文给大家分享了提高直播转化率的几个方法,在最后还对重要的应用工具展开了分析,希望对你有用。

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如何搭建ToB 营销全渠道体系?--九分网络

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本文主要分为三部分。 www.9fen.net

To B营销获客体系搭建

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提升线索到赢单的转化率 内容采集来自9fen.net

企业营销ROI如何优化

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一、To B营销获客体系搭建 1. SaaS公司的典型营销体系

SaaS公司典型的营销体系可以分为Demand Gen、Strategic Communication、Product Marketing、Customer Engagement、Sales Engagement五个环节。上图营销体系针对不同企业适用情况不同,比如对于偏前期的公司来说,业务线不一定全部设立。但Demand Gen(获客)对于所有公司都比较重要。所以对于偏早期公司来说,推荐优先搭建获客业务线。

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Demand Gen:

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内容营销:比如新媒体运营等内容营销 九分网络

数字营销:如线上投放、自然流量引流、黑客增长等

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活动营销Strategic Communication: www.9fen.net

对于B轮往后的公司,Strategic Communication比较合适。一些科技公司容易被舆论攻击,SaaS相对来说没有这样的问题,但后期PR等引入也非常重要。

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社交媒体&社群 www.9fen.net

PR/AR/GR www.9fen.net

品牌及创意

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Product Marketing: www.9fen.net

对于科技类的公司,如果目标受众是业务线受众,或是不懂技术的受众,则Product Marketing业务线比较重要。因为它可以明确科技类产品的目前用户、提供什么价值、目标市场定位。

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市场分析 copyright 9fen.net

产品管理

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产品市场 内容采集来自9fen.net

产品研发 内容采集来自9fen.net

Customer Engagement:

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对于一些对客户续约率、交叉销售要求比较高的公司,Customer Engagement业务线比较重要。通过客户联络,进行老客户的运营。

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客户联络 九分网络

客户忠诚度

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Sales Engagement:

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Sales Engagement用于配合销售团队,做后期的转化和承接工作。包括市场营销等。

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内销

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市场运营 九分网络

CRM管理

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2. SaaS公司的典型获客方式

SaaS公司典型获客方式可以分为Inbound Marketing和Outbound Marketing。Inbound Marketing 成本低ROI高,而Outbound Marketing 费用较高,但更具针对性。 copyright 9fen.net

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Inbound Marketing方式很多,官网APP等渠道都可以使用,但一定有唯一的引流收口,同时其他收口和唯一收口之间要打通。通过唯一线索和交互的触点深度、频度,去评估线索质量,对线索进行分级。早期的公司线索可能比较少。但对于偏后期的公司如神策,市场团队来不及处理所有的线索,需要对线索进行分级培育机制。 本文来自九分网络

如果在预算有限情况下,对市场要求不能太高。目前神策验证后最有效的两个渠道是官网和内容营销。对于SaaS公司,官网非常重要,首先可以展示产品,展示业务场景,说明业务能力,其次是官网有大量做CTA设计。内容营销等也非常有效。神策有自媒体矩阵,包括公众号、知乎等。

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Outbound Marketing中的EDM虽然看起来过时,但其实效果比较好。在EDM设计中,神策不仅在注册时有感谢邮件,在后期针对不同的线索,会提供不同培育邮件。 www.9fen.net

为了提高付费推广有效性,除了推广策略的优化、创意设计,更关键是流量的落地页,比如官网。如果收口没有设计好,最后跳出率会比较高,客户留存就少。 内容采集来自9fen.net

神策营销获客体系按大类划分,可以分为销售口和分配线索,以及培育类线索。如果是付费搜索引擎引流、Demo演示、上门演示渠道,销售可以直接跟进,进入CRM可分配线索池。如果是活动、外呼、EDM营销、内容营销等渠道获客,将进入培育线索池。同时针对不同渠道,选择不同的培育方法。根据客户属性及行为进行分级打分,满足A1-D4级别之后,可以进入可分配线索池进行跟进。

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关于客户分级,神策有自己的评价体系,主要是依据客户属性和客户行为。客户属性主要三点:第一是看公司相关信息,比如是否是目标行业、规模大小,第二是看联系人,比如联系人字段信息是否完整、是否是决策人,第三是看购买阶段。客户行为评分主要分为三点:第一是兴趣度和意向度,第二是CTA,第三是近期的行为。分级完成之后,在A1-D4级别中的线索,都会进行分配。对于未能进入分级中的线索,则是放回培育池。 本文来自九分网络

二、提升线索到赢单的转化率

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标签: 2年 初级 ToB 营销体系

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