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用恐惧诉求刺激销量,消费者为什么不买账?--九分科技

时间:2020-06-05   分类:网络推广    作者:网络   来源:网络整理   点击:135

用恐惧诉求刺激销量,消费者为什么不买账?--九分科技

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恐惧营销虽然威力强大,但也有它自身的局限性,使用时需注意两点,以免误伤自己。

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(一)

不可否认,每个营销人或创业者都有这样一个共同的愿望——消费者看过文案就有行动的欲望。比如,迫不及待下载我的APP、购买我的产品、走进我的餐厅等等。 copyright 9fen.net

但我们都知道,人是非理性的,任何欲望的唤起,往往不是理性分析的结果,而是基于情绪的波动。

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消费者之所以产生了“迫不及待”想要的感觉,并不是因为你提供的参数、阐述的优势,而是你的文案激活了他们的某种情绪。

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这些情绪分为很多种,但我认为其中最能调动消费欲望的,非“恐惧感”莫属。

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到这儿,你也许会说了,这不就是恐惧营销嘛,我早就知道了。

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是的,主打恐惧诉求的文案特别常见,甚至已经到了被滥用的程度。 内容采集来自9fen.net

比如,我N年前看过的某巧克力品牌做的TVC(抱歉,太久远,没找到视频):

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某一年的情人节,男孩为了给女孩一个惊喜,特地准备了礼物,有玫瑰花、甜点、还有项链等。但是,女孩收到礼物后却并没有感到开心。原因是男孩没有送她xx牌巧克力。 www.9fen.net

这个TVC的策略是,通过主打恐惧诉求(被女孩拒绝或不高兴),暗示男生应该在情人节送心爱的女生巧克力,而不是其他的礼物。

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但看了之后,好像并没有想行动的欲望。并且总感觉巧克力和恐惧营销好像并不搭。 copyright 9fen.net

如果把故事改编一下,把广告主换成某大牌护肤品,你就会觉得合理了。 copyright 9fen.net

男生送了女生一款护肤品,女生用了之后却发生脸部感染,最后发现原来男生买的是不知名劣质品。片尾一行大字醒目,“买护肤品请认准大品牌,质量有保障”。(不考虑创意了,明白意思即可) 本文来自九分网络

我想你看到这个广告后,下次购买时就会思量思量了“算了,还是买大牌的吧,免得感染”。

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巧克力做恐惧营销不合适,而护肤品却很合理。这是因为恐惧营销多适用于补救类、预防类的实用品(比如护肤品、保险),并不适用于纯享乐属性的产品(比如巧克力、电子游戏)。

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(二)

那么,到底该如何做恐惧营销?文案该如何主打恐惧诉求呢? 本文来自九分网络

实际上,关于恐惧感的激活,你有且只有两个方向可以选择:诉诸当下状态的严重性、强调未来风险的可能性 copyright 9fen.net

1. 诉诸当下状态的严重性

什么是诉诸当下状态的严重性? www.9fen.net

我们拿小明举例。比如,小明有厌学情绪,他不求上进,导致学习成绩特别差。这就是小明的当下状态。

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那如何激活他的恐惧感,从而让他变得上进呢? 内容采集来自9fen.net

你可以这样说:“小明,你现在的年纪正是学习知识的大好时光,错过可就永远也回不来了,你还不知道珍惜吗?” www.9fen.net

这其实就是在向小明诉诸“当下不上进状态”的严重性,让他产生“时光一去不复返”的恐惧感。

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那么,哪类产品适合诉诸当下状态的严重性呢? copyright 9fen.net

补救类产品,比如护肤品、时间管理课程、减肥茶等。 内容采集来自9fen.net

比如,近年来席卷而来的知识付费行业,各种教你做人做事的课程大型其道,可内容可能还不如一本书来的实用,但这并不妨碍抓住了很多都市白领的心。

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首当其冲的就是时间管理课程。 本文来自九分网络

“大多人在工作、生活中经常处于低效状态,你是否也会遇到以下情形:

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一天忙忙碌碌,事情依然做不完; 九分网络

工作、看书时忍不住看手机;

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买了很多书,却始终看不完;

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熬夜刷手机,白天没精神。

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这些问题都源于没有正确的时间管理,你的时间不受你掌控。” 本文来自九分网络

句句戳心,感觉每句话说的都是自己。

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虽然我们都有过这些经历(比如一天忙忙碌碌,事情依然做不完),但没人帮忙指出来,我们其实意识不到严重性,直到这些课程的出现,才让我们意识到了问题的严重性,从而心怀担忧、恐惧,忙着找解决方案。 九分网络

这就是为什么很多理财产品的文案拼命为你营造失去感——让你意识到不理财的严重性。 copyright 9fen.net

比如,不理财,失去原本属于你的一笔钱;不理财,就相当于丢钱。

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化妆品文案:弹弹弹,弹走鱼尾纹,让你意识到女性衰老的标志——“鱼尾纹”。 本文来自九分网络

因此,恐惧诉求的第一大主打方向,是让消费者意识到他们所处的糟糕状态,并诉诸其严重性,从而激活恐惧感。并让你的产品成为解决问题的最佳方案。 copyright 9fen.net

所以,你要经常问自己的是:我的消费者,他们身上有哪些糟糕状态已经存在,但他们自己还没有意识到?我该如何向他们诉诸这种状态的严重性?我的产品能不能有效解决这个问题? 内容采集来自9fen.net

2. 强调未来风险的可能性

同样还是小明,不求上进,成绩不理想。 copyright 9fen.net

那么,除了让他意识到目前状态的严重性,还可以怎么激活他的恐惧感呢? 九分网络

比如这样,“你不好好学习,将来可能连大学都考不上,没有学历,想找个工作都很困难”。

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这就是在向小明强调存在“未来失业风险”的可能性,从而让他产生“今天学习不努力,明天努力找工作”的恐惧。

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拉长时间轴,以未来可能出现的糟糕结果,警示现在做出导致结果可能发生的原因的那个人,往往能起到很好的效果。

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标签: 营销文案 3年 中级 恐惧营销

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