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销售漏斗:B2B销售经理全面指南--九分网络

时间:2020-06-05   分类:网络推广    作者:网络   来源:网络整理   点击:98

销售漏斗:B2B销售经理全面指南--九分网络 copyright 9fen.net

尽管销售的门槛并不高,可是要想成为销售的Top 10%,却不容易。他们的成功不是靠运气,靠感觉去成单的,他们一定是总结出了一套自己独特的方法,或者具备某方面的优势。本文主要从销售漏斗的角度分析,给你一份B2B销售经理全面指南。

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你知道现在最难招聘的职位是什么吗?程序员?产品经理? 九分网络

错。你发一个UI需求,一周能收80个简历。现在最难招聘的其实是销售岗,不管是刚毕业的大学生,还是有过销售经验的,都很难招到。 九分网络

究其原因,个人认为主要是大家对销售有着普遍的误解和偏见。未入门者往往认为销售就是靠嘴皮子,喝喝酒、吃吃饭就能拿下来订单。

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而那些有过销售经验的,如果呆在一个野蛮销售文化的组织里,认为只需要喊喊口号,多给客户打几个电话就能拿下订单,也很难认为自己的工作有技术含量,他们会觉得销售就是靠运气。 本文来自九分网络

也因此,在下一份工作中将销售职位拒之门外。 www.9fen.net

坦白说,销售的门槛确实不高,只要表达逻辑和智商正常,谁都能做。但是那些销售中的Top 10%,绝对不是靠运气,靠感觉去成单的,他们一定是总结出了一套自己独特的方法,或者具备某方面的优势。 内容采集来自9fen.net

但是令销售管理者头疼的是:你无法复制这10%的顶尖销售,你能做的就是把剩下的90%管理起来,发挥180%的成单潜力。要做到这一点,你必须学一下什么是销售漏斗。 本文来自九分网络

除此之外,我也希望这个手册能让新人了解科学销售是怎样炼成的,销售不是你想象的那样简单,欢迎加入销售这个专业岗位。

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谈到销售漏斗(Salse Pipeline),让我们先来回答一个问题:销售是艺术还是科学? 本文来自九分网络

A、艺术 本文来自九分网络

B、科学 copyright 9fen.net

C、艺术+科学 本文来自九分网络

答案:“C”

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销售当然是个艺术活,因为销售工作主要是跟人打交道,而人是充满不确定性的,有时候客户并不会因为单纯地凭借理性买单。但是,厉害的销售会利用数据来优化自己的销售过程,他们不会靠感觉去销售,也不相信成单全靠运气。

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他们的做法是将销售工作分解成一个个简单的、可以控制的动作,然后不断重复执行和优化,最终带来更可控的销售成果。要做到这一点,你必须掌握销售漏斗的概念,这是你走向数据化、科学化和标准化销售作业的第一步。

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什么是销售漏斗(Salse Pipeline)?为什么这个管理方法可以给你带来更多订单? 九分网络

在这个指导中,你会学到销售漏斗的所有必要知识,包括: www.9fen.net

销售漏斗的定义;

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怎样创建你的第一个销售漏斗; www.9fen.net

销售漏斗的常犯错误; 九分网络

清理你的销售漏斗; 内容采集来自9fen.net

销售漏斗的关键指标

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什么是销售漏斗?

销售漏斗包含了拿下一个订单的整个过程,熟悉销售的管理者都知道,一个销售机会从感兴趣—询价—提方案—成交,是靠销售人员一个个销售行为推动的。由于每个公司的销售过程不一样,因此公司之间的销售漏斗也都不一样。(同一家公司,如果每个产品的销售方法不同,漏斗也会不一样) www.9fen.net

每个销售机会向前流动的速度也不同,这取决于客户的状态,例如:采购紧迫性、兴趣度,之前调研了多少信息等。甚至有的销售机会出现跳跃式移动,例如:直接从“兴趣阶段”直接到“价格提案”阶段。 www.9fen.net

这可能是他私下做了一次调研,或者听取了一个值得信赖的朋友的建议。 本文来自九分网络

怎样创建你的第一个销售漏斗?

以下是建立销售漏斗的基本步骤: 本文来自九分网络

定义你的销售分为几个阶段

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识别出每进入下一个阶段需要多少条销售机会;

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为了达成销售业绩,计算出需要多少条销售机会;

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识别出每个销售机会转化到下个阶段,通常销售(比如打了第一通电话)和客户有哪些行为(比如接受了拜访);

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围绕这些行为建立一个漏斗模型。

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Tips:多久才能建立起销售漏斗。

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答案取决于你的产品、潜在客户和营销能力。如果你有一个低成本获客的方案,例如:百度搜索广告,那么可以立刻建立起来,如果你提供的是一个小众但昂贵的产品(例如:私人飞机),这个漏斗可能要几个月甚至一年的时间才能建立。 本文来自九分网络

基本方法如上,下面让我们详细介绍具体的步骤。

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1. 销售漏斗阶段

建立销售漏斗最快的方法就是网上找个模版,然后开始实施。但我建议要建立一个自己的专有阶段,这绝对值得花时间。

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毕竟,销售漏斗阶段必须和你的客户购买周期结合,而每家的客户购买周期都是不一样的。 www.9fen.net

我们来看一个典型的客户购买周期: 本文来自九分网络

意识:客户意识到有一个痛点,或希望改善现状;

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考虑:客户明确自己的痛点和需求,研究了几个潜在的解决方案; www.9fen.net

决策:客户确定要采取行动了,正在对比几家供应商。 copyright 9fen.net

了解了客户购买周期,你设计的销售漏斗可能是这样:

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建立关系:客户和公司建立了关系,包括:注册了产品、打开了邮件、参加了线下活动等任何行为。 本文来自九分网络

预约拜访:客户同意你的拜访,想了解你如何帮助他解决问题。 九分网络

拜访完成:你和客户成功见面,并明确了下一步行动计划。

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解决方案认同:客户认同并有意向使用你的产品解决问题。

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采购提案发送:客户看了你的采购提案与合同。 本文来自九分网络

成单:客户购买了你的产品。

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更复杂的产品,会有更长的销售周期,和更多的销售阶段。 本文来自九分网络

标签: 3年 中级 B2B 销售漏斗

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