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B2B销售体系建设的思考--九分网络

时间:2020-06-05   分类:网络推广    作者:网络   来源:网络整理   点击:112

B2B销售体系建设的思考--九分网络 本文来自九分网络

销售是个系统,所以销售问题的解决也一定是个系统问题,你必须用系统化的思维方式看待这个问题。

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众所周知,大部分中国企业都缺乏创新能力,于是他们不拼技术,而是拼营销或者销售。如何把东西卖出去,是大部分老板关心的核心问题。

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不过你据此认为国内大部分企业都有强大的销售体系,那就大错特错了。事实是国内大部分企业根本就没有销售体系。少部分企业有一套不知道从哪搞来的、根本不会执行的销售体系。只要极少数企业才有完善、高效并为企业带来巨大利益的销售体系。 www.9fen.net

奇怪吧?这就是现实。 www.9fen.net

一、为什么要建销售体系?

其实销售体系建不建根本不重要,重要的是你的竞争对手建不建。他建了,你就只有等死了。

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我们举几个例子,看看没有销售体系会多惨: www.9fen.net

1. 掐死在裤兜里的客户

假设你的销售人员和对手的销售人员一样勤奋,他们在相同的时间里,发现了相同数量的客户。不同之处在于你没有销售体系,对手有,结果会是什么样的? www.9fen.net

你的销售人员会根据自己的能力判断,这些客户他觉得没戏,可能根本就不会向公司汇报,就默默的放弃了。作为管理者,你还没看到客户,就让他给掐死了。就像把手放在裤兜里掐死一个跳蚤一样,神不知鬼不觉。

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而你对手的销售就不一样了,他会按照公司的判断标准行事。而这些标准是公司精心设计的,代表了公司的能力,而不是个人的。

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这还不算完,如果你的对手有完善的销售体系,他同样时间里发现的客户数量肯定会比你多(科学的方法)、质量会比你好(准确的判断标准)、给客户的第一印象会比你强(成熟的技能)。你算算,你会有多少损失吧,他花一块钱能赚五块钱回来,你花五块钱却赚不到一块钱。

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2. 总是掉不下来的单子

人家的销售平均两月就下来一个单子,你的销售两年了还号称在努力‘运作’。做单子的速度,决定了销售的效率。

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本质上说,这和车间的单位生产率没什么不同,如果非要说有什么不同的话,就是你的销售总能告诉你一大堆理由,而且号称这是客户的原因,你还一点办法都没有。因为大部分销售工作都是在客户处完成的,你看不到。

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为什么没办法? 内容采集来自9fen.net

你没有地图(销售方法论),怎么知道他做的对不对?

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你没有销售辅导,怎么知道他会不会做? 九分网络

你没有漏斗,怎么知道他应该是什么速度? 本文来自九分网络

你没有销售工具,凭什么就命令销售快马加鞭? 本文来自九分网络

3. 年底就拼命的销售管理者

有多少销售管理者一到年底就变成激励大师?

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满嘴的豪言壮语、满脸的慷慨激昂、满身的风尘仆仆、满墙的销售排名。偶尔一次还情有可原,可是很多人年年如此。更让人难以理解的是,很多老板很喜欢这种销售经理,认为他们有‘拼搏’精神。我就不明白了,他早干嘛去了?

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销售过程在一定程度上是一个概率事件,没有绝对可以做下的单子,也没有一定会丢掉的单子。销售人员的责任是尽量提高成功的概率,销售管理者的责任是让整体的业绩可控。不靠体系,你就只能靠祈祷。

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这几条只是冰山一角,看不见的损失才更惊人,不该丢掉的大单、不该失去的客户、不该辞职的销售。算算吧,肯定算的你热泪盈眶。 www.9fen.net

二、为什么没有建销售体系?

在企业关键流程或者行为上投资,是企业取得最大收益的不二法门。而对大部分企业来说,销售就是最关键的环节。

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可是他们为什么不干呢? copyright 9fen.net

从笔者的观察来看,主要有三个原因: 内容采集来自9fen.net

1. 认为没必要

几乎所有的企业都会有财务体系,稍微像点样的企业也会有质量体系、生产体系、采购体系等等。可你要跟一些老板说建立销售体系对企业非常重要,他就会睁大眼睛问你:怎么还需要体系呢?

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接着他们会告诉你: 本文来自九分网络

“搞搞关系、送送回扣,就完了。销售就是那么回事儿,搞那么复杂干嘛?”

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“销售关键是有激情、脸皮厚、坚持不懈。我经常给他们打鸡血的。” www.9fen.net

“销售无定式,哪来那么多规矩?” www.9fen.net

“我只要结果,不管过程,要体系干嘛?”

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这样带出来的销售,就是一帮土匪,有体系也别指望他们会遵守。 www.9fen.net

还有很多类似的说法,说到底就一句话:高层领导不认为销售是一种可复制、可管理、可控制、可预测的科学,而认为是一群不靠谱的人在干一些不靠谱的事。这连团队都算不上,就是一个团伙儿。

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2. 不会干

标签: 3年 中级 B2B销售体系

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