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透过小区乐的社区团购玩法,看电商玩家如何打开下沉市场--九分网络

时间:2020-05-26   分类:网络推广    作者:网络   来源:网络整理   点击:56

透过小区乐的社区团购玩法,看电商玩家如何打开下沉市场--九分网络

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本文来自九分网络

2018年,流量洼地、下沉人群、社交裂变,是电商行业核心关注的命题。除了如拼多多、云集在内的微信电商,下半年依托社区场景快速爆发的社区团购,也成为了投资人的新宠。 本文来自九分网络

据不完全统计,在近100天内,这个赛道至少有十几家公司获得融资,融资规模超过20亿元。

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本文就来讲讲,社区团购究竟是一门什么样的生意,这个模式能够成立的底层逻辑是什么?

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一、社区团购模式成立的内在逻辑

社区团购是围绕小区居民的生意,据高德地图大数据计算,截至2015年全国共有30万个小区,而且这个数字还在继续提升。 copyright 9fen.net

以江西省赣州为例,2015年赣州启动了中心城区的棚改计划,3年内拟改造城市棚户区5.8万户。而到了第二个三年计划,赣州还自我加压,强调加速度完成,原定2020年任务数被分解到2018年及2019年。 内容采集来自9fen.net

在这么强有力政策推动下,我国特别是一二线城市就形成了人口的小区式聚集,也为社区团购生意创造了市场发展空间。 copyright 9fen.net

当城镇化逐渐完成,全国各中小城市以货币化棚改为主要驱动的模式又急剧遇冷。居民收入趋于紧张,中小城市的小区居民开始出现赚钱致富渴求,这也成为社区团购的一个情绪诱因。 内容采集来自9fen.net

所以,一方面城镇化导致城市居住人口密度提高;另一方面,家庭收入的增速放缓,又进一步刺激了住户对高质低价的消费品的需要,这是社区团购得以存在和发展的先决条件。 内容采集来自9fen.net

当然,除了政策环境的先天因素,社区团购能够快速发展,离不开对这一模式的具体运营,那么,社区团购具体有哪些运营逻辑呢?接下来以小区乐为例聊聊社区团购的运作模式。

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二、案例:小区乐

小区乐是格家网络旗下的社区团购平台,去年小区乐宣布完成1.08亿美元A轮融资,成为社区团购2018年单笔最大融资。

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据公开数据,截至19年5月小区乐已经覆盖全国近 60 个城市,小区超过20000个。在去年的双11中,小区乐22小时的销售额突破300万元。 copyright 9fen.net

1. 小区乐的获客和转化逻辑

一般电商平台获客主要采用大范围投放广告方式,而小区乐则是基于小区这个小范围,由平台在每个小区招募小区长,再由小区长去推广商品。 内容采集来自9fen.net

这样做的好处是既节省了营销推广费用,同时也提升了购买转化率,因为小区长和小区用户间是熟人或半熟人的关系,在信任度上会更强。

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那么,小区乐具体是怎么运营小区长的呢?

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差异化优势:“斑马会员”引流加速小区长招募 www.9fen.net

先说小区乐是如何招募小区长的。 www.9fen.net

目前包括你我您、松鼠拼拼在内的社区团购项目,在招募小区长时大多采用线下招募的方式,人力成本和时间成本都相对较大。而小区乐相比于这些社区团购的一个优势,是可以基于与另一会员制电商 “斑马会员”进行合作,进行小区长的引流。

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目前在斑马会员“会员”频道下的icon区有个“小区乐”icon,点击后跳转“小区乐”的微信小程序小程序首页banner则是对会员流量的承接与转化,放置的是招募小区长信息。 内容采集来自9fen.net

而且要知道,进入斑马会员“会员”频道的大多都是斑马会员,这些用户体验过平台商品,对平台具备一定信任度,所以相比陌生用户来说,他们也更愿意推荐平台商品给身边的朋友。 本文来自九分网络

再加上小区乐的小区长招募信息也在反复提及提升收入等利益刺激,所以从斑马会员跳转去小区乐的用户也更容易被转化为小区长。而且目前斑马会员拥有500万会员基数,这就大大降低了小区乐的招募成本,也提升了招募速度。

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另外,在斑马会员的大流量导流下,即使用户没有转化为小区长,也会因为被平台的生鲜商品吸引从而进行购买决策(毕竟生鲜价格低,购物决策成本也低),这就为小区长带去初期的种子用户,也算是小区乐对小区长的助力,毕竟目前其他平台的小区长都是需要自己从0-1拉用户。

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斑马会员给小区乐引流示意图

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小区长利用“小程序+微信群”分享转化

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小区乐线上的运营转化,是通过社群完成的,具体的载体是小程序和微信群的结合使用。

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小区长建立微信群后负责起社群的运营,因为群员和群主是同一小区,半熟人间的群管理难度也会相对简单一点。 copyright 9fen.net

接下来小区长的工作就是向群员推荐商品,并引导转化。推荐商品一般会使用小程序,因为其易传播,而且无需注册,只需要用户授权即可,用户使用时的理解成本相对更低。所以也兴起了一批专门为社区团购提供小程序公司的saas项目,也算是跟上了风口的“卖水人”生意了。 本文来自九分网络

“小区长培训+平台收益”机制 内容采集来自9fen.net

标签: 2年 初级 案例分析 电商 社区团购

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